Od czego zacząć przygotowanie biznesplanu?
Biznesplan opisuje przedsięwzięcie, sposób jego realizacji i przewidywane wyniki. Pomaga uporządkować założenia, a bankowi, inwestorowi lub instytucji finansującej umożliwia ocenę wykonalności pomysłu i związanego z nim ryzyka. Nie istnieje jeden obowiązkowy układ dokumentu ani uniwersalna liczba stron. Jego zakres zależy przede wszystkim od celu i odbiorcy.
Zanim zaczniesz pisać, ustal, czy plan ma służyć do zarządzania własną firmą, czy będzie częścią wniosku o finansowanie. W drugim przypadku sprawdź wymagania programu lub instytucji: mogą określać formularz, okres prognozy, wymagane załączniki i sposób przedstawienia budżetu. Plan wewnętrzny może być krótszy, natomiast dokument finansowy zwykle wymaga szczegółowego harmonogramu, prognoz i potwierdzenia kosztów.
Warto od razu zapisać podstawowe założenia: co firma będzie oferować, komu, w jaki sposób dotrze do klientów i skąd będą pochodzić przychody. Wszystkie części biznesplanu muszą być ze sobą zgodne. Wielkość grupy docelowej i dane o rynku powinny uzasadniać prognozę sprzedaży, a ta musi odpowiadać możliwościom zespołu, lokalu, dostawców i dostępnego kapitału.
Co powinien zawierać dobrze przygotowany biznesplan?
Typowa struktura obejmuje streszczenie przedsięwzięcia, opis firmy i zespołu, ofertę, klientów, rynek i konkurencję, model przychodów, marketing i sprzedaż, plan operacyjny, ryzyka, harmonogram oraz finanse. Nie traktuj tej listy jak sztywnego formularza. Rozwiń te elementy, które są ważne dla konkretnego pomysłu i wymagane przez odbiorcę.
- Opis firmy i zespołu: przedstaw zakres działalności, kompetencje osób zaangażowanych oraz podział odpowiedzialności.
- Produkt lub usługa: wyjaśnij, jaki problem klienta rozwiązujesz, jaką korzyść oferujesz, czym oferta różni się od alternatyw i jak będzie dostarczana.
- Klienci i rynek: określ segment docelowy, jego potrzeby, zachowania zakupowe i kryteria wyboru. Opisz wielkość oraz charakter rynku, ceny, sezonowość i bariery wejścia.
- Konkurencja: uwzględnij bezpośrednich rywali, ale też inne sposoby zaspokojenia tej samej potrzeby. Samo stwierdzenie, że oferta jest „innowacyjna” lub „najlepsza”, nie zastępuje porównania ani dowodów.
- Model przychodów i sprzedaży: opisz, za co klient płaci, jak często kupuje, przez jakie kanały składa zamówienie oraz jak firma będzie pozyskiwać i obsługiwać klientów.
- Plan operacyjny i harmonogram: wskaż lokalizację, dostawców, technologię, zatrudnienie, wymagane pozwolenia i terminy. Przy każdym etapie określ odpowiedzialną osobę, koszt i mierzalny rezultat.
- Finanse i ryzyka: pokaż prognozę sprzedaży, koszty, wynik, przepływy pieniężne, zapotrzebowanie na kapitał oraz źródła finansowania. Opisz również najważniejsze zagrożenia i sposoby ograniczania ich skutków.
Streszczenie umieszcza się na początku, ale najlepiej napisać je na końcu, gdy pozostałe założenia są już ustalone. Powinno krótko wyjaśniać, co firma oferuje, komu, jak będzie zarabiać i jakiego finansowania potrzebuje. Załączniki mogą potwierdzać przyjęte założenia: dołącz na przykład wyniki badań rynku, oferty dostawców, kalkulacje kosztów, dokumenty dotyczące lokalu, umowy wstępne, kwalifikacje zespołu lub dokumentację produktu.
Jak przełożyć pomysł na konkretne działania?
Zacznij od problemu klienta i propozycji wartości, a następnie sprawdź, czy istnieje popyt na rozwiązanie. Wnioski oprzyj na rozmowach z potencjalnymi klientami, danych o rynku i wiarygodnych informacjach, a nie wyłącznie na własnych przekonaniach. Ustal, jakie potrzeby są najważniejsze, jak klienci podejmują decyzje i co może skłonić ich do wyboru konkurencyjnej oferty.
Potem opisz model biznesowy: segmenty klientów, ofertę, kanały sprzedaży, relacje z klientami, kluczowe zasoby i działania, partnerów, koszty oraz przychody. Zastanów się, czy klient kupuje jednorazowo, czy regularnie, jaki jest przeciętny zakup i ile czasu upływa od pierwszego kontaktu do transakcji. Te założenia powinny znaleźć odzwierciedlenie w planie marketingowym i prognozie finansowej.
Plan promocji nie powinien ograniczać się do ogólnego hasła „reklama w internecie”. Wskaż konkretne kanały, planowane działania, budżet, osobę odpowiedzialną i sposób oceny efektów. Podobnie opisz przygotowanie operacyjne: wybór dostawców, zakup wyposażenia, uruchomienie strony, rekrutację czy uzyskanie pozwoleń. Harmonogram powinien uwzględniać czas przygotowań i stopniowe dochodzenie do normalnej skali działalności, a nie zakładać pełną sprzedaż od pierwszego dnia.
Jak wykorzystać przykłady biznesplanu dla różnych branż?
Przykładowy biznesplan kawiarni może opisywać lokalizację, grupę klientów, menu, konkurencyjne lokale, ceny i sezonowość. Część operacyjna powinna uwzględniać koszty wyposażenia i personelu, a prognoza sprzedaży może wynikać z przewidywanej liczby transakcji oraz średniego rachunku. Warto sprawdzić, czy zakładana liczba klientów jest możliwa przy dostępnej liczbie miejsc, godzinach otwarcia i możliwościach zespołu.
W biznesplanie sklepu internetowego analogiczne miejsce zajmują asortyment, dostawcy i logistyka. W prognozie uwzględnij ruch na stronie, konwersję sprzedaży, średnią wartość koszyka, koszt pozyskania klienta oraz zwroty. Opisz, jak będą realizowane zamówienia i co stanie się w razie opóźnienia dostaw. To przykłady zastosowania standardowych elementów biznesplanu, a nie uniwersalne dane rynkowe. Własne liczby trzeba oprzeć na kalkulacjach i realiach konkretnego przedsięwzięcia.
Jak przygotować prognozy finansowe i ocenić ryzyko?
Prognozę sprzedaży buduj od konkretnych założeń. Możesz oszacować przychody na podstawie liczby klientów lub transakcji, średniej wartości zakupu i liczby miesięcy działania. Koszty podziel na stałe i zmienne. Uwzględnij między innymi czynsz, wynagrodzenia, podatki, marketing, dostawy, surowce i wydatki początkowe. Przy inwestycji podaj konkretne kwoty, podstawę ich wyliczenia, na przykład kosztorys lub ofertę dostawcy, oraz źródła finansowania.
W planie finansowym oddziel wynik księgowy od przepływów pieniężnych. Firma może wykazywać przychód, a mimo to nie mieć gotówki na bieżące płatności. Dlatego monitoruj miesięczne przychody, marżę, koszty stałe, przepływy pieniężne, kapitał obrotowy, próg rentowności i okres zwrotu inwestycji. W handlu internetowym przydatne są także konwersja, średnia wartość koszyka i koszt pozyskania klienta. W gastronomii warto śledzić liczbę transakcji, średni rachunek, koszt surowców i wykorzystanie miejsc.
Próg rentowności można oszacować, dzieląc koszty stałe przez marżę na jednostce produktu lub usługi. Przy kosztach stałych wynoszących 12 000 zł miesięcznie i marży 40 zł na zamówieniu firma musi zrealizować 300 zamówień miesięcznie, aby pokryć te koszty. To przykład rachunkowy, a nie prognoza dla konkretnej branży.
Przygotuj scenariusz pesymistyczny, bazowy i optymistyczny. Sprawdź, jak zmiana popytu, cen lub kosztów wpłynie na płynność, i uwzględnij rezerwę na nieprzewidziane wydatki. W analizie ryzyka opisz zagrożenie, prawdopodobieństwo, możliwy skutek i sposób ograniczenia problemu. Mogą to być opóźnione pozwolenia, wzrost cen surowców, utrata dostawcy, słabsza sprzedaż lub brak gotówki. Analiza SWOT pomoże uporządkować mocne i słabe strony firmy oraz szanse i zagrożenia zewnętrzne.
Unikaj zawyżania popytu, pomijania kosztów, ignorowania konkurencji i wpisywania niespójnych liczb. Zbyt ogólny marketing oraz harmonogram nieuwzględniający formalności również osłabiają plan. Biznesplan powinien być konkretny, czytelny i aktualizowany, gdy zmieniają się założenia lub warunki rynkowe. Jego wartość nie zależy od liczby stron, lecz od tego, czy opis, działania, terminy i finanse tworzą wiarygodną całość.
Materiały źródłowe
- https://www.parp.gov.pl/component/content/article/52391:jak-pisac-biznesplan
- https://uslugirozwojowe.parp.gov.pl/wyszukiwarka/uslugi/podglad?id=3714362
- https://www.parp.gov.pl/?view=article&id=56969
- https://www.parp.gov.pl/component/content/article/52392:po-co-piszemy-biznesplan
- https://efl.pl/pl/biznes-i-ty/artykuly/jak-napisac-biznesplan